De business case voor blended leren: 7 belangrijke afwegingen

Laten we eerlijk zijn, geld speelt gewoon een belangrijke rol als je de stap zet naar blended leren. Het doel van de overstap is vaak meer impact maken, opschalen of efficiëntie vergroten.

Eigenlijk allemaal vormen van kostenbesparing, maar die euro’s zijn niet het hele verhaal. We hebben het hier over de business case bouwen voor de opleiding, training of het programma dat je blended wilt aanbieden. De afweging tussen wat het oplevert en wat het kost en hoe je het werkbaar krijgt.

Blended leren implementeren vraagt in eerste instantie een investering van tijd, moeite en technologie en op termijn krijg je dat terug. Maar wat krijg je er precies voor terug en wat zijn de valkuilen?

Onze account executive Thomas en account manager Ramon reageren vanuit hun ervaringen op veelgehoorde uitspraken en bieden verheldering.

1. “Een kwaliteitsopleider moet altijd een online aanbod hebben.”

Thomas: "Nee, dat vind ik niet. Opleiders die bovengemiddeld focussen op kwaliteit zijn juist de opleiders die vaak nog vrijwel alles klassikaal doen of waar de face-to-face momenten centraal zijn.

Maar een kwaliteitsopleider moet wat mij betreft wel blijven innoveren in het gebruik van online tools ter ondersteuning op klassikale trainingen. Dat mis ik nog wel eens.

Zo heb ik vorig jaar een ‘offline’ training gevolgd om mijn presentatievaardigheden te verbeteren. Daar heb ik – in slechts twee dagen – ontzettend veel geleerd, maar een stukje online interactie was de kers op de taart geweest."

Ramon: “Daar ben ik het mee eens. Ik denk dat, zeker in de tijd waar we nu in leven, het ook wordt verwacht door de deelnemer.

Wel vind ik dat het contact tussen begeleider en deelnemer nog steeds centraal moet staan. Het online aanbod moet ondersteunend zijn aan de klassikale (of digitale) les.

Dan denk ik aan een goede voorbereiding voorafgaand aan de bijeenkomst en een stuk naslagwerk of opdracht erna.

Leren moet veel meer gezien worden als een reeks aan activiteiten in plaats van eenmalige activiteit in de vorm van een eendaagse training, bijvoorbeeld.”

2. Een bestaande opleiding omzetten naar een blended variant is makkelijker dan een nieuwe opleiding ontwikkelen.

Thomas: “Nee, het is wel een veiligere keuze, maar als je een bestaande opleiding wilt omzetten naar een blended variant moet je niet onderschatten hoeveel tijd het digitaliseren kost.

Vaak is de bestaande content (denk vooral aan pdf’s en PowerPoints) niet geschikt voor een blended traject. Dus je bent alsnog tijd kwijt aan het maken van een goed leerontwerp en vooral: aan het creëren van aantrekkelijke content.”

Ramon: “Hier ben ik het mee eens. Als je al een bestaande opleiding hebt met bepaalde content als documenten en presentaties en je hebt al nagedacht over het ontwerp, dan heb je een mooie voorsprong.”

“Het maken van volledig nieuwe content wordt vaak ervaren als veel werk. Daarnaast doe je er verstandig aan om van te voren heel goed na te denken wie je doelgroep is, wat je wilt bereiken en welke leerdoelen eraan gekoppeld zijn.

Deze kennis en informatie kan je mooi gebruiken om je training weer een mooie update te geven, dit keer in een blended variant. Maar: een PowerPoint plaatsen op een LMS maakt je training nog niet blended.”

3. De echte kostenbesparing van blended learning komt uit randzaken als locaties, lesmateriaal, etc.

Thomas: “Ik vraag me af hoe vaak kostenbesparing daadwerkelijk de aanleiding is voor een blended leervorm. Ik denk niet zo vaak. Meestal is de aanleiding dat je meer impact wilt maken voor de deelnemer.

Maar inderdaad, kostenbesparingen zijn wel een bijkomend voordeel. In sommige gevallen kan je alleen al op de reiskosten een business case schrijven! Bijvoorbeeld als je trainers of deelnemers in moet laten vliegen.

Daarnaast kunnen kleine verschillen in het aantal klassikale uren – door efficiënter gebruik te maken van online tools – ook zorgen voor een wezenlijke kostenbesparing.

Sommige trainers gaan meteen steigeren als ze dat horen, want die denken: dat betekent minder werk voor mij. Maar die tijd kunnen ze weer gebruiken voor andere cursisten. Oftewel, ze kunnen op méér cursisten méér impact maken.”

Ramon: “Dat klopt. Door je opleiding in een blended vorm aan te bieden maken deelnemers thuis in eigen tijd de voorbereiding op de klassikale les. Hierdoor bespaar je inderdaad op het materiaal.

De meeste impact valt echter te behalen in het feit dat je direct de diepte in kan gaan met de cursisten. Het vaak saaie, maar onwijs belangrijke theoriegedeelte is al behandeld door de deelnemers, thuis in hun eigen tijd.”

“Dit biedt je de mogelijkheid om bijvoorbeeld een praktijkcasus te behandelen en de les vanaf het begin af aan interactief te maken. Dit resulteert in een hogere beoordeling van de cursisten en dat kan in de toekomst waarschijnlijk weer resulteren in meer omzet.”

4. Mensen geven liever 2000 euro uit aan een klassikale training dan 200 euro aan een e-learning.

Thomas: “Ja, dat herken ik uit mijn gesprekken met klanten. Even voor de goede orde: dat geldt natuurlijk niet voor elke training, want sommige trainingen dienen perfect voor self-paced e-learning.

Maar voor trainingen die ‘van oudsher’ klassikaal worden gegeven gaat deze stelling wat mij betreft zeker op. Zwart-wit bekeken halen cursisten namelijk meer waarde uit een klassikale training dan uit een pure e-learning, dus hebben ze er logischerwijs ook meer voor over.

Bijvoorbeeld bij commerciële trainingen (waar ik zelf ook de doelgroep voor ben) is dat duidelijk te zien. Commerciële professionals volgen liever een klassikale training dan een e-learning en zijn bereid om daar een factor meer voor te betalen.

Helaas heb ik ook opleiders voorbij zien komen die e-learning als holy grail zagen voor het opleiden van commerciële mensen, maar die zijn behoorlijk hard tegen de muur gelopen.”

“Ik denk dat het verschil in waarde voornamelijk zit in het wel of niet hebben van live leerinterventies met een trainer of coach. In veel gevallen blijkt dat toch wél essentieel te zijn voor een effectieve training.

Als het even kan, zullen de meeste mensen ook nog eens kiezen voor een training op locatie. Maar dat gaat wat mij betreft prima samen met het gebruik van online tools, bijvoorbeeld ter voorbereiding, voor opdrachten, metingen, naslagwerk, noem maar op. Dus, online of offline? Nee, online EN offline!”

5. Een succesvolle B2B-training omzetten naar een B2P-variant is de eenvoudigste manier van opschalen.

Thomas: “Tja, in theorie klinkt het inderdaad eenvoudig om je direct op alle professionals te richten. “We gaan een standaard aanbod maken dat we oneindig vaak kunnen hergebruiken.” Daar valt zeker wat voor te zeggen, want dan heb je ‘oneindige’ schaalvoordelen. Maar in de praktijk is het wat minder eenvoudig.

Het vraagt nieuwe marketingkanalen, nieuwe interne processen voor bijv. cursistenadministratie, en een hoop werk om een e-learning te maken.
Maar misschien nog wel belangrijker: bied je hiermee een leervorm waar vraag naar is? Dat sluit aan bij het vorige statement.

Past e-learning als leervorm überhaupt bij jouw trainingsdoel, bij het onderwerp en bij jouw deelnemers? Ik raad iedere trainer en opleider aan om dat te onderzoeken voordat ze investeren in sales en marketing.

In de meeste gevallen blijkt het veiliger en makkelijker om een bestaande B2B-training te blendificeren: de juiste mix maken van online en offline elementen.

Sommige opleiders doen dat bewust zo laagdrempelig mogelijk; ze beginnen heel klein en zonder hun bestaande content aan te passen. Toch brengen ze daarmee de synchrone en asynchrone leerinterventies al bij elkaar in een aantrekkelijke leeromgeving.

Als dat eenmaal staat, kunnen ze stapje voor stapje beginnen met van online content maken.”

Ramon: “De markt van individuele professionals is natuurlijk velen malen groter dan de B2B-markt en het is verleidelijk om te denken dat het daarom de ideale manier is om op te schalen.

Het is belangrijk om de juiste focus te leggen op je doelgroep en een plan hoe je deze trainingen gaat verkopen in een volledig andere markt.”

“Als je aan alle inwoners van Nederland een tandenborstel verkoopt voor 10 cent ben je ook miljonair, maar deze moet je dan wel 18 miljoen keer over de toonbank laten gaan.

Een grote doelgroep of afzetmarkt betekent zeker niet automatisch veel verkoop. Het is slimmer om in een markt die je al goed kent een beter product te introduceren.”

6. Voor opleiders wiens verdienmodel gebaseerd is op ‘uren verkopen’ is het lastig om een blended traject te vermarkten.

Thomas: “Nee, juist niet. De kosten van de online tooling die je gebruikt om een traject te blendificeren zijn waarschijnlijk een stuk lager dan de uren die je maakt vermenigvuldigt met je uurtarief. Dus die kosten kun je meenemen in je voorstel zonder dat dat je propositie echt veranderd.

Dat is hoe de meeste organisaties het doen die aNewSpring gebruiken voor blended trainingen. En als je er nog een uurtje training af weet te snoepen terwijl de waarde voor de deelnemer gelijk blijft, levert het direct geld op!”

Ramon: “Regelmatig spreek ik opleiders die werken met externe trainers en graag de stap naar blended leren willen zetten. Vanuit deze trainers komt er nog wel is verzet omdat ze 1. denken dat ze minder uren kunnen factureren en 2. een beetje angst hebben voor de technologie.

De totale uren die worden besteed aan het maken en uitserveren van een compleet blended leertraject worden niet minder, ze worden alleen anders verdeeld. Denk bijvoorbeeld aan het ontwikkelen of beoordelen van online inleveropdrachten.”

“Het biedt de trainers ook de mogelijkheid om meer praktijk te behandelen en minder theorie. Dat maakt het voor hen, maar natuurlijk ook voor de cursisten, een stuk interessanter. En niet alleen aan één groep, maar aan meerdere groepen omdát er efficiënter wordt omgegaan met de tijd.”

7. Een licentiemodel van een leerplatform werkt alleen voor langdurige leertrajecten.

Thomas: “Dat hangt af van het licentiemodel. Sommige platforms zijn meer geschikt voor korte learning nuggets en andere platforms – zoals aNewSpring – dienen meer als leeromgeving waar je al je verschillende leerinterventies kunt vinden.

Dat laatste wordt vaak gelinkt aan langdurige leertrajecten, maar het is correcter om te zeggen dat platforms zoals aNewSpring dienen als leeromgeving waar je veel leerimpact mee kunt maken.

Je kunt ervan uitgaan dat een licentiemodel daarmee samenhangt, alsmede met een hoop andere factoren: de kwaliteit van het platform, de breedte en diepte van het aantal oplossingen dat het platform biedt, de geboden ondersteuning, enzovoort.”

Ramon: “Het klopt dat als een opleiding langer dan een dag duurt, het makkelijker te werken is met een licentiemodel. Maar: als een deelnemer op één licentie meerdere trainingen kan volgen, is het de moeite waard om aan diezelfde deelnemer gedurende die periode meerdere trainingen te verkopen. Hiermee verhoog je de omzet maar blijven de licentiekosten gelijk.

Uiteindelijk is het belangrijk om te realiseren dat het prijsmodel (zoals met licenties) niet een-op-een gekoppeld hoeft te worden aan het prijsmodel van je opleidingsaanbod.

De prijsopbouw van een opleiding is daarvoor uit te veel (andere) elementen opgebouwd en dus erg afhankelijk van specifieke situaties. Het is typisch iets dat je samen met je accountmanager bespreekt.”